Asignatura: OFERTA EXPORTABLE U2 Actividad entregable / Actividad 1. Proceso de exportación

 Instrucciones: Del producto y la empresa que seleccionaste en la unidad 1, elabora un bosquejo del proceso de exportación para tu producto. Puedes apoyarte en los contenidos nucleares y en las sugerencias de búsqueda que se encuentran en los contenidos de la unidad.

PROCESO DE EXPORTACIÓN

Como en cualquier negocio para exportar se requiere de preparación, esfuerzo, dedicación, constancia y aprendizaje. Además, deberás considerar la exportación como un negocio que requiere un compromiso de largo plazo ya que los beneficios más importantes del mismo se verán reflejados con el tiempo y con el crecimiento de las ventas internacionales.

VENTAJAS DE EXPORTAR

·         Acceso a nuevos mercados.

·         Desarrollo y crecimiento de tu empresa al generar nuevos ingresos.

·         Aprovechamiento de la capacidad de producción instalada.

·         No se depende solamente del mercado local.

·         Fortalecimiento de la competitividad de los productos en calidad y precio.

·         Actualización tecnológica. Mejora de la imagen empresarial.

·         Generación de empleos y de divisas para el país.

ETAPA 1. EMPRESA CONSOLIDADA

a)         Legales y fiscales de la empresa (acta constitutiva y RFC).

La empresa Mieles del Mayab, S.A. de C.V., es constituida en Diciembre del 2000 por sus dos accionistas principales, Pablo Gotthold Beutelspacher Baigts y Luis Rommel Beutelspacher de la Torre; siendo ellos padre e hijo respectivamente. Su acta constitutiva no es pública.

Dirección: Col. Fracc. Campestre Calle 1 F No. 267 x 36 y 38 C.P. 97120 Ciudad Mérida Del. Mérida Edo. Yucatán

Contactos: Srita. Ileana Rodríguez  coordinacion@mieles.mx, Sr. Luis Rommel Beutelspacher de la Torre rommel@honey.com.mx

b)         Descripción detallada del producto a exportar.

La miel es un alimento que elaboran las abejas a partir del néctar de las flores, de las secreciones que extraen de partes vivas de las plantas o que se encuentran sobre ellas, y que se encargan de pecorear y transformar, mezclándolo con sustancias específicas propias, para después almacenarlo y dejar que madure en los panales de la colmena.

Este producto para exportar es de la más alta Calidad, miel de Abejas sin procesar 100% Natural clasificada por origen floral y color.

SITIO WEB:

c)         Posición de la empresa en el mercado nacional.

Su posición es una de las mejores ya que se dedica al procesamiento y comercialización de miel de abeja 100% natural, de excelente calidad y con más de diez años en el mercado, además somos el estado con más productores de miel.

d)         Proveedores de materiales de calidad.

Su producto proviene de diferentes productores regionales en los estados de Yucatán, Quintana Roo, Campeche, Puebla, Tlaxcala y Veracruz.

e)         Información de la capacidad instalada y aprovechada.

Mieles del Mayab, S.A. de C.V., se vio en la necesidad de desarrollar y comercializar equipo y suministros apícolas, por lo que se tiene la representación de una de las mejores marcas del mundo: SWENTY; a través de la razón social Mieles Tecnología, S.A. de C.V., filial de la misma.

Cuentan con la capacidad que les permite ofrecer lotes homogeneizados de 22 pies de miel (una carga por contenedor). De esta manera pueden asegurar la calidad de cada uno de los tambores de un lote y ofrecer un producto estandarizado.

f)          Información para demostrar que existen finanzas sanas.

No se cuenta con los análisis financieros pero podemos anexar la rentabilidad del producto:

                          

g)         Estructura precisa de costos.

 

ETAPA 2. VIABILIDAD EXPORTADORA

a)          Medición del potencial del exportador: presentar autodiagnóstico, instrumento de medición, resultados, gráficas, dictamen, interpretación y estrategias de acción.

En la actualidad los mercados son cada vez más cambiantes y competitivos, siendo necesario los procesos de medición de indicadores para evaluar la eficiencia de  la empresa (Matilla y Chalmeta, 2007), De esta manera,  es  importante  que  las  empresas  midan  y  evalúen  los  factores  clave  que  potencializan  sus condiciones  para  competir  con  probabilidades  de  éxito  en  los  mercados  internacionales. 

Para  realizar el autodiagnóstico se  utilizó el portal de Pro México, por medio de una encuesta.

Los resultados nos dan a entender que la empresa tiene potencial para exportar, pero  tiene puntos débiles en  la cultura organizacional y en el área de internacionalización.

 Por lo tanto se debe buscar formas de mejorar su productividad y su desempeño generales; para esto habla de la posibilidad de crear mejoras a partir de la cultura organizacional, para lo cual se puede empezar por tener a la cultura actual como punto de referencia (tener clara su definición, lo que significa para los trabajadores y lo que éstos quisieran que fuera), para pasar a realizar los cambios que se estimen necesarios, así como estar al tanto de las diversas innovaciones para mercados extranjeros y poder mantener las exportaciones.

b)         Fijación de precio de la unidad exportable, siguiendo un modelo.

METODO PRICING 

Costo mínimo del mercado (precio máximo del mercado)

Importador con los mismos márgenes y canales.

Transporte CIF: $6.10

Arancel: 20% sobre el valor del CIF

Margen del importador: 25% sobre el costo

Margen del mayorista: 33.33% sobre costo

Margen del minorista: 50% sobre costo

•Cálculo del arancel. Se multiplica el costo del transporte CIF por el porcentaje de arancel que le corresponde al producto                 

•Cálculo del margen del importador. El importador absorbe los costos del transporte (es decir, el importador paga el transporte CIF y el arancel correspondiente) y se multiplica por su margen de intermediación. 

• Cálculo del margen del mayorista. Este intermediario absorbe el margen del importador (pago del transporte CIF por cuenta del importador y el margen de intermediación  

•Cálculo del margen del minorista. Este intermediario absorbe el costo del mayorista (los costos de descarga que paga éste así como su margen de intermediación) y se multiplica por su propio margen.

•Cálculo del margen del minorista

•Cálculo del precio al menudeo. Se suma lo que paga el minorista y su margen de intermediación.

•Cálculo del precio al menudeo

Es importante para una cotización  la valoración de todos los factores que influyen en el precio de venta del producto en el mercado, es indispensable el precio unitario, los gastos de exportación, importante  el volumen y peso de la mercancía. Por ello es indispensable saber que métodos y factores se debe manejar.

b)          Medición de la capacidad administrativa y logística.

Para la medición se puede realizar los siguientes  índices:

d)         Evaluación de los recursos financieros para la exportación.

Para esta evaluación se debe considerar  un análisis, de costos y gastos, que sería mediante un balance general y su capital de trabajo y efectivo en caja.

Caja y bancos

Mano de obra directa

Sueldo de trabajadores

Insumos directos

Combustible

Insumos indirectos

Permisos

Gastos de operación

Arrendamiento

Mantenimiento

Publicidad e información

Gastos de administración

Luz, agua

Papelería de oficina

Gastos diversos

Total compromisos

Gastos imprevistos 2% del total

Total disponible en caja y bancos

e)         Evaluación de las alianzas productivas.

Las Alianzas Productivas son una herramienta importante en la cartera del Banco Mundial en América Latina y Caribe, utilizada en muchos países, bajo diferentes definiciones.

Por ello se tiene el  Programa de Apoyo a la gestión Comunitaria del Territorio (PAGET) del Consejo Civil, así como la alianza empresarial undemex, junto con la Fundación Interamericana, FEMSA, Fundación W.K. Kellogg y Fundación Walmart de México.

Además de la Alianza entre SAGARPA y  la asociación México Calidad Suprema.

f)          Elaboración del plan de exportación (elaborar un índice de los puntos que se han desarrollado hasta la unidad 2).

UNIDAD 1

• ·         Productos y mercancías a comercializar
• ·          Productos y mercancías
• ·          Identificación de productos exportables
• ·         Tipos de productos y mercancías
• ·         Restricciones y regulaciones arancelarias y no arancelarias
• ·          Empaque
• ·          Patentes
• ·          Marca
• ·         Oferta exportable
• ·         Concepto
• ·          Criterios de la oferta exportable
• ·          Promoción de oferta exportable
• ·          Organismos promotores de la exportación
• ·         Certificación
• ·         Certificación de producto
• ·          Certificación de empresas (sustentabilidad)
•  

·         UNIDAD 2

• ·         Proceso de exportación
• ·          Concepto de exportación
• ·          Componentes del proceso de exportación
• ·          Sistema aduanero internacional
• ·          Documentación
• ·          Tramites
• ·         Selección del agente aduanal
• ·         Cumplimiento de regulaciones arancelarias y no arancelarias
• ·          Estrategias de exportación
• ·          Estrategias de entrada utilizadas para ingresar a otro país

g)         Apoyos financieros: listado de organizaciones y requisitos.

México ha desarrollado, junto a la Secretaría de Economía y BANCOMEXT, una diversidad de programas que tiene como objetivo principal fortalecer la competitividad de las empresas nacionales en el exterior. Entre estos programas encontramos:

·         Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX).

·         Programa de Promoción Sectorial (PROSEC).

·         Fomento y Operación de la Industria Maquiladora de Exportación (IMMEX).

·         Empresas de Comercio Exterior (ECEX).

·         CREDIEXPORTA CAPITAL DE TRABAJO.

·         CREDIEXPORTA AVALES Y GARANTÍA.

·         CREDIEXPORTA PROYECTOS DE INVERSIÓN.

·         CREDIEXPORTA CRÉDITO AL COMPRADOR

·         Financiamiento a necesidades superiores a 3 millones de dólares (USD).

h)         Características del mercado meta del país receptor.

ALEMANIA

El mercado alemán es un mercado muy competitivo que busca ofrecer a sus consumidores productos de buena calidad a precios asequibles. La calidad se exige en toda la cadena productiva, desde que el producto se cultiva o procesa, hasta llegar a manos del consumidor alemán.

i)             Selección del agente aduanal  (tres fuentes de información donde encontrar a los agentes aduanales).

·         El 98% de los Agentes Aduanales son miembros de la Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República Mexicana (CAAAREM), así que resulta muy conveniente consultar el “Mapa de Asociaciones” en www.caaarem.mx para identificar la Asociación Local que representa a la Aduana por la que se desea importar o exportar

·         Puedes llamar para solicitar la lista de Agentes Aduanales afiliados y, al mismo tiempo, puedes consultar el Directorio de Agentes Aduanales en www.tuagenteaduanal.mx, donde los datos de contacto de los agentes aduanales.

·         Empresas privadas: Agencia Aduanal Azafra cuenta con más de 20 años ininterrumpidos de prestar servicio.

j)          Contratación del agente aduanal  listado de requisitos.

·         EXPERIENCIA: Debes elegir al Agente Aduanal que realmente facilite tus operaciones de comercio exterior; por eso es importante averiguar si maneja todo tipo de mercancía o se especializa en los rubros que requiere tu empresa. También debes conocer la gama de servicios de Logística, Transporte o Almacenaje que puede ofrecer, como complemento al Despacho Aduanero.

·         INFRAESTRUCTURA: Entre los elementos que permiten evaluar la infraestructura de una Agencia Aduanal se encuentra el número de empleados y la distribución de sus oficinas a lo largo del país. También debe contar con respaldo jurídico propio o a través de abogados externos especialistas en la materia. Es deseable una página web con información valiosa para sus clientes y un código de ética interno, o bien, estar suscrito al Código de Ética y Conducta de la CAAAREM. Los Agentes Aduanales comprometidos con la calidad cuentan con algún tipo de certificación y los más competitivos trabajan para convertirse en Operadores Logísticos Acreditados (OLA), a través del desarrollo de procedimientos para la identificación de riesgos en la cadena de suministros.

·         COSTOS: Por último, queremos hacer hincapié en la importancia de ponderar todos los atributos anteriores (Seguridad, Experiencia e Infraestructura) y no basar tu decisión en el costo de los honorarios del Agente Aduanal, sino en su capacidad y pericia para facilitar el comercio exterior y reducir así el costo de tus operaciones

k)         Logística de distribución. Evidencia de canales y medios de distribución.

El canal de distribución va hacer indirecto y un canal corto, siendo lo detallistas los supermercados y tiendas especializadas. Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo

l)          Envase y embalaje del producto. Evidencia fotográfica.

El 90% de la miel es clasificada, filtrada, homogeneizada y envasada en tambores de 300 Kg. para ser exportada. El otro 10% se envasa en cubetas de 27 kg, en galones de 5.4 kg, en botellas de 720 grs. y botellas de 370 grs y se venden al mercado nacional a restaurantes y minisupers.

m)        Promoción evidencia de plan de publicidad y promoción internacional.

Nuestro producto busca posesionarse como un producto exclusivo, ecológico (orgánico) y de comercio justo, apto para ser una opción de regalo y a su vez ser un producto de consumo masivo.

Considero  que la mejor promoción seria en ferias alimentarias internacionales como:

FERIA ANUGA     

La feria internacional  de la Alimentación (ANUGA) que se realiza cada dos años en Colonia (Alemania).

El concepto detrás de Anuga es único. Ninguna otra feria presenta juntas 10 ferias especializadas bajo un mismo techo. Este concepto está diseñado para coincidir con las necesidades de expositores y visitantes, muy alineado con las necesidades del sector.

FERIA ALIMENTARIA BCN

  La feria Alimentaria Barcelona es una feria líder en el sector de la Alimentación y desde su desde su primera edición en 1976, ha mostrado un constante crecimiento tanto en número de visitantes como de expositores y su calidad se incrementó en paralelo a la de la industria alimentaria. Esta feria se lleva a cabo cada dos años en el Recinto Gran Vía que alberga a más de 140,000 visitantes y 3,800 expositores. Está dividido por sectores que incluyen diversas especialidades como carne, congelados, conservas, pesca, vinos, dulcería, aceites y productos orgánicos.

ETAPA 3. EXPORTACIÓN

a)          Estrategia en la recepción de pedidos del cliente potencial.

Se apunta al comercio electrónico, se puede tener un Web site automatizado, en el cual sus clientes entren, vean, seleccionen, compren, paguen y esperen recibir. Por su parte, la empresa solo verá el pedido a surtir en almacén, lo surtirá y mandará por mensajería. El proceso es totalmente automatizado, deberá usar un software para realizar transacciones seguras, para salvaguardar la integridad de los datos de las tarjetas de crédito de los clientes.

Además de estos usos existen muchos más, unos de los que ha cobrado importancia en los últimos años son: Integración con los proveedores.

Es posible tener una comunicación directa con los proveedores de manera que el proceso de surtido de mercancía sea automático. O también se pueden realizar los pagos directos a los proveedores sin necesidad de una factura física, solamente con un simple “click”. Aquí podríamos estar hablando del negocio electrónico (e-business). Tambien es importante incluir los correos electrónicos y líneas telefónicas.

b)          Negociación de INCOTERMS.

Los Incoterms® son reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales más utilizados en las transacciones internacionales, cuyo alcance se limita a los derechos y obligaciones de las partes en un contrato de compraventa.

INCOTERMS para negociar FOB,FAS ,INCLUSO EXW.

c)          Definición de formas de pago.

CHEQUE.- Se debe aceptar cuando se  tiene suficiente confianza con el comprador, además de que el cobro será más rápido si se libra contra una entidad residente en el país del exportador, cosa que es más sencilla en un cheque bancario.

GIRO BANCARIO.-  Se debe usar cuando ya se verifico que hay correspondencia entre los bancos girado y girador, el nombre y domicilio del banco pagador y el del emisor  ya que es de los más accesibles a nivel internacional.

ORDEN DE PAGO.-  Esta se debe usar cuando la solvencia del importador, el hecho de que sea o no conocido para el exportador, la existencia de confianza entre las partes o la rapidez del medio a escoger pueden determinar esta elección.           

COBRANZA BANCARIA INTERNACIONAL.- Esta se debe aplicar cuando se estipula la entrega de documentos contra la aceptación, el banco cobrador procederá a registrar el trámite y remitirá la letra al banco remitente o la guardará en custodia, en espera de la expiración.

CARTA DE CREDITO.-  Se pueden usar al  hacer el contrato de compraventa se puede manejar una clausula donde se estipule los términos y condiciones para este documento.

d)          Firma de contrato. Cuál será la estrategia para la firma.

Se debe  consultar con un abogado especializado, quien después de hacer un minucioso análisis podrá contemplar otras circunstancias peculiares a su proyecto de importación o exportación. De hecho, se recomienda que acudan ante un abogado para que, con su orientación, adapten este documento a sus necesidades particulares.

La estrategia seria que el contrato internacional de compraventa se formara mediante un intercambio de comunicaciones en las que las partes se ponen de acuerdo en cuanto a la calidad, cantidad de las mercaderías; precio y forma de pago; términos de entrega, plazos de garantía, pero dejando omiso resolver cuestiones sobre el interés en casos de mora en el pago, o cuestiones como la competencia.

Este último punto es importante considerar, ya que en caso de un incumplimiento habrá necesidad de resolver cuál tribunal (el del comprador o del vendedor) será el competente.

e)          Diseño de logística y operación. Lista de acuerdos con el cliente potencial.

El transporte a utilizar es transporte marítimo se lo elige de acuerdo al Incoterms® 2010

FOB , de acuerdo al puerto indicado.

El cliente solicita los siguientes aspectos:

f)           Empaque y embalaje. Listado de especificaciones solicitadas por el cliente potencial.

Todos los productos alimenticios comercializad os en la Unión Europea (UE) deben cumplir con las normas de etiquetado de la UE, cuyo objetivo es garantizar que los consumidores cuenten con toda la información esencial para realizar una elección informada. La Directiva 2001/110/EC81 determina que los etiquetados de la miel deben contar con:

·         Especificar el tipo de miel y su nombre comercial

·         Su composición

·          Requerimientos específicos de etiquetado.

·         Las prescripciones en materia de embalaje y de etiquetado son las siguientes

·         Definición del producto con la ayuda de palabras sacadas de una lista aprobada.

·         El texto entero ha de ser en idioma oficial, pero se autoriza el añadido de otras lenguas.

·         Las etiquetas han de ser claras, legibles, y permanentes.

·         Duración de conservación e incluso fechas de caducidad.

·         Advertencia o instrucciones, si es preciso.

·         Indicaciones relativas al contenido, los ingredientes, el peso, los volúmenes en unidades métricas.

·         Todos los aditivos, agentes de conservación y colorantes han de ser indicados en la etiqueta con ayuda del nombre del grupo específico o del número

·         País de origen del producto

·         Número de lote del fabricante

·

La miel solo deberá almacenarse o transportarse en recipientes: 

·         Que estén limpios por dentro.

·         Que  no  tengan  influencia  nociva  sobre  el  olor,  sabor  o  composición  del producto.

·         Que  estén  fabricados  o  revestidos  con  materiales  destinados  a  productos alimenticios

·         Que  se  empleen  exclusivamente  para  el  almacenamiento  a  transporte  de productos alimenticios.

Tipo de contenedor o medio de transporte:  Para  exportar  la  miel  cremosa  utilizaremos  contenedores  reefer  y  dependiendo  del volumen  de  pedido pueden  ser  de  20’  o  40’  se  debe  utilizar  este  tipo  de  contenedor debido a que la Miel cremosa tiene k estar en una temperatura controlada para evitar que la  cristalización sea  un problema y  llegue  en condiciones  idóneas para la  venta inmediata

g)         Seguimiento y cobro. Estrategia.

Una vez embarcado se le da el seguimiento correspondiente, y el cobro se hace mediante la carta de crédito la cual otorga la seguridad de que las mercancías serán pagadas una vez enviadas y tan pronto el exportador cumpla las condiciones previamente establecidas. En términos simples, la forma de pago con acreditivo consiste en que el importador ordena a su banco comercial ubicado en el país de importación (banco emisor), pagar a un tercero (exportador) por intermedio de un banco comercial (banco receptor). Este pago se efectúa una vez que el exportador cumple con lo estipulado en el acreditivo.

ETAPA 4. CONSOLIDACIÓN EXPORTADORA

Estrategia competitiva.

a)          Estrategias de calidad post venta.

Como parte de calidad de postventa  se puede utilizar:

1.Postventa

 La idea es que una persona especializada en coaching asesore a los clientes antes, durante y después de la compra. Pero no sólo desde un punto de vista comercial se busca que sea  una relación más cercana, que trabaje las motivaciones individuales de cada consumidor y que, por supuesto, le anime a consumir.

2. Línea telefónica gratuita:

Líneas que suelen estar operativos las 24 horas y los 365 días del año.

3. Herramientas online:

Redes sociales, plataformas, aplicaciones y otros recursos. Se ofrecen al mismo tiempo que los canales tradicionales de interacción.

b)          Análisis de la posición en el mercado internacional (evidencia de análisis: investigación en país receptor y gráfica de posición en relación a la competencia; criterios de análisis).

La permanencia de los productos en el mercado internacional, bien sean estos de origen industrial o agropecuario como el caso de la miel, son reflejo del nivel de su competitividad, en la que influyen tanto la productividad, características del producto, el tipo de cambio entre monedas, así como la disponibilidad de infraestructura de mercadeo, a lo cual se añade la capacidad de los agentes para aprovechar los tratados comerciales. Así, la integración al mercado externo es un hecho en el que intervienen factores relacionados con la naturaleza del producto, de la política económica y desempeño de la cadena productiva y comercial.

c)         Detección de fortalezas y amenazas.

d)         Evaluación de alianzas comerciales.

Las Alianzas Estratégicas son acuerdos, convenios o asociaciones que se realizan entre dos o más empresas, generando sinergia entre ellas, cuyo objetivo de aliarse es obtener beneficios que solos no podrían lograr como ampliarse en el mercado o hasta conseguir un producto o procesos nuevos, entre otros beneficios, es una opción para el crecimiento de la marca o empresa.

Hasta estos momentos no se tiene alguna alianza comercial pero no se descarta en un futuro.

e)         Diversificación de clientes.

Otra de la diversificación apícola es enfocarse en la producción de otros productos de la colmena que antiguamente por error  se los denominaba subproductos pensando solo en que las colmenas daban miel. Incentivándose así la producción de cera, polen; propóleos, jalea real, apitoxina, producción de material vivo, servicios de polinización.

Medición y evaluación.

a)          Estrategias de monitoreo de comportamiento del mercado.

b)          Ajustes en la organización interna de la empresa (organizativa y funcional).

Las empresas necesitan una estructura correcto por ello se debe ajustar las siguientes áreas:

v  Comunicación: El flujo de información es esencial para el éxito de una organización.

v  Reporte de relaciones: Los informes de las relaciones deben ser claras para que todos los miembros de la organización comprendan cuáles son sus responsabilidades y sepan a quién deben rendir cuentas.

v  Crecimiento y expansión: Las empresas que crecen rápidamente son las que hacen el mejor uso de sus recursos, incluyendo la gestión del talento.

v  Terminación de las tareas: Una estructura organizacional bien diseñada facilita la realización de los proyectos

v  Ajuste a las necesidades de la compañía: Las compañías en diferentes industrias requieren diferentes combinaciones de talento y un énfasis relativamente mayor en ciertas tareas de mantenimiento. Una compañía de software suele tener un gran equipo de desarrollo

c)         Ajustes del proceso general.

v  Capacitar y dar instrumentos de recolección de miel necesarios

v  Organizar a los apicultores

v  Crea planes de acción y busca la manera de implementar la mejora de los procesos.

v  Si es necesario, contacta a personas expertas que puedan ayudarte con la solución.

v  Implementa los cambios planteados.

v  Controla y mide el nuevo proceso con los cambios realizados.

v  Monitorea constantemente y si es necesario, realiza ajuste.

Bibliografía.-

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