U3. Actividad 1. Estimación de resultados

Investiga en la web o en otra fuente de información los diferentes medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar las ventas, el posicionamiento en el mercado, rentabilidad y la participación en el mercado del producto que pretendes exportar.

Puedes consultar los contenidos nucleares o las referencias recomendadas.

2. Elabora un cuadro comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar cada uno de los conceptos.

PRONÓSTICOS DE VENTAS.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos.

METODO	DESCRIPCION
DELPHI	Es un proceso de varias etapas y considera la participación de un grupo de expertos. Este proceso se repite hasta alcanzar un grado suficiente de acuerdo, utilizándose como pronósticos los resultados de la última etapa.
ENCUESTAS DEL MERCADO	Es conocer las opiniones, percepciones o respuestas de las personas que componen un determinado universo (lugar, sector industrial o mercado) donde se producirá dicha variable.
ANALOGIA DE LOS CICLOS DE VIDA	Se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida de un determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco etapas: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación
JUICIO BIEN INFORMADO	En este caso se consulta por un determinado pronóstico que pueden hacer un grupo de expertos en forma individual o en forma colectiva.
PROMEDIOS MOVILES	Este proceso se utiliza cuando se quiere dar más importancia a conjuntos de datos más recientes para obtener la previsión.
SUAVIZACION EXPONENCIAL	Es un proceso óptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares históricos mediante un enfoque en períodos de demanda reciente
MODELOS MATEMATICOS	Se define como una descripción desde el punto de vista de las matemáticas de un hecho o fenómeno del mundo real, desde el tamaño de la población, hasta fenómenos físicos como la velocidad, aceleración o densidad
BOX-JENKINS	Esta es una de las técnicas más exactas que se usan actualmente, pero también es una de las más complejas matemáticamente
REGRESION	Se basa en una variable conocida como variable dependiente está relacionada con una o más variables independientes por medio de una ecuación lineal.
METODOS ECONOMETRICOS	Es un sistema de ecuaciones de regresión interdependientes que describe algún sector de actividades económicas, ventas o utilidades.
MODELOS DE INSUMO-PRODUCTO	Método de análisis que determina el flujo de bienes y servicios interindustrial o interdepartamental en una economía o en una compañía y su mercado
MODELOS DE SIMULACION	Considera tareas complejas proyectando la realización de combinaciones alternas.

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO.

Llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca, producto, servicio o empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se construye a partir de la percepción que tiene el consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto a la competencia.

MATRIZ DE POSICIONAMIENTO

Una forma de simular el posicionamiento de una marca es una matriz de posicionamiento, esta matriz es posible obtenerla a partir de un estudio de mercado cualitativo (focus groups, entrevista en profundidad a expertos…) o cuantitativo (análisis de correspondencias), en la que situaremos sobre un mapa perceptual nuestra marca, las marcas competidoras y una serie de atributos asociados que son relevantes para el consumidor.

BRAND ASSET VALUATOR (BAV o EVALUADOR DE VALOR DE UNA MARCA)

Un sistema que mide el posicionamiento de las diferentes marcas y categorías así como su desarrollo. Sostiene que las marcas se desarrollan en la mente del consumidor siguiendo las siguientes etapas: diferenciación, relevancia, estima y conocimiento.

RENTABILIDAD.

Cuando hablamos de rentabilidad, todos la asociamos al margen de beneficio, o sea, a la diferencia entre lo que ingresamos por el proyecto y lo que nos gastamos en su ejecución. El problema surge en cómo valorar estos ingresos y gastos a lo largo del proyecto.

ANÁLISIS DE RENTABILIDAD	Esto se realiza por medio del portafolio de productos, posterior a esto se revisa el territorio de ventas, luego un análisis del vendedor y por último si se quiere ser minucioso  por cliente.
INDICADORES DE RENTABILIDAD	Se usa para determinar la rentabilidad por medio de la información del  valor actual neto, la tasa interna de rentabilidad y el periodo de recuperación.

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO.

La participación en el mercado es una medida clave de la competitividad de un producto.

VENTAJA COMPETITIVA	La ventaja competitiva con que se cuente, es decir, qué cualidades del producto se pueden resaltar para que al diferenciarse de los demás, cuente con la aceptación del consumidor
CAPACIDAD DE PRODUCCION	Es fundamental conocer la capacidad de producción porque un problema común dentro de las empresas es una capacidad inferior para producir o distribuir, por tanto, esto significa la pérdida de oportunidades de vender.
LA COMPETENCIA	Otro aspecto clave para medir la participación en el mercado de tu negocio está en la consideración de las estrategias de promoción y capacidad de producción y distribución de las empresas ‘rivales’.
PRONOSTICO	Este se realiza por unidad de negocio o por marca en cada país destino.

3. Justifica en una cuartilla cuáles sería los métodos de pronósticos viables a utilizar para el producto que has venido trabajando desde la unidad 1

Retomando mi oferta exportable que es la Miel  y para poder realizar el pronóstico se debe tomar en cuenta:

•           Identificar la demanda.

•           Analizar el comportamiento histórico de la demanda (regresión) para identificar la lealtad al producto e identificar las variables que influyen.

•           Proyectar la demanda dentro de un plazo razonable (considerando que mientras sea más largo habrá mayor incertidumbre).

•           Identificar la competencia (incluyendo a los productos sustitutos).

•           Estudiar la factibilidad del mercado (determinando si el proyecto es viable conforme a las condiciones de la demanda y a la vigencia de la oportunidad para que la empresa pueda participar con éxito).

Por ello considero que usaría como pronóstico de venta el método de:

ENCUESTAS DEL MERCADO La cual nos permite  conocer las opiniones, percepciones o respuestas de las personas que componen un determinado universo (lugar, sector industrial o mercado) donde se producirá dicha variable.

Para el posicionamiento  se usaría la MATRIZ DE POSICIONAMIENTO ya que este mapa nos permitirá analizar la percepción del consumidor sobre las distintas empresas, marcas o productos que compiten en un mercado, obteniendo un gráfico que nos permita visualizar la imagen y el posicionamiento de la marca.

Respecto a la rentabilidad aunque no es sencillo, si se tiene la información financiera suficiente se puede manejar los INDICADORES DE RENTABILIDAD usando el valor actual neto, la tasa interna de rentabilidad y el periodo de recuperación.

Para concluir la PARTICIPACIÓN DEL  MERCADO, para este caso se usaría el pronóstico ya que se usaría mensualmente en puntos de ventas, en focus group o con los resultados de  ventas en este caso en el país destino.

Bibliografía.-

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•                    Moraño X. (2010). Estrategias de Posicionamiento. Noviembre 06, 2018, de Marketing &Consumo Sitio web: http://marketingyconsumo.com/estrategias-de-posicionamiento.html

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