Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea

¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

Las formas de negociación variarán ligeramente dependiendo del país en que se desarrolle.  Normalmente hacen negocios con mayoristas o agentes, cuidan todo lo que tiene que ver con calidad y reglamentaciones de salud, seguridad y ambientales, sobre todo tienen l cultura de la relación calidad-precio, son  visuales ya que les gusta ver cifras y gráficas para decidir.

 ¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de la UE?

Lo primordial es  identificar  en que grupo  cultural se encuentra  ya que cada uno tiene su propia cultura e identidad. Pero se debe ser  formal, puntuales en los compromisos, tener una adecuada forma de vestir y cuidar el  trato familiar.

Actividad 2: Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad par que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos Respuestas
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Se enfoca en ganar-ganar
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Actitud cooperativa
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Beneficios tangibles a mediano y largo plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Enfocado en la relación
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Se favorece la toma de riesgos
Quiénes negocian	Sólo el  jefe. Equipo sólo apoya.	Los  representantes o en algunos casos el empresario.
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Consenso
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.	Formales, buscan relaciones personales armoniosas
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Le gusta realizar comidas o cenas en un buen restaurante
Pre-negociaciones	Si es posible, planificarla  con anterioridad (otras alternativas listas).	Si es posible ser claros y concisos al acordar el plan de trabajo
Apertura	Real, poco flexible.	Específicos, pero indirectos nunca dirán que no.
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Buscan acuerdos
Emocionalidad	Tercos y directos.	Armoniosos
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Pacientes e insistentes.
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Muestran interés, manejo de datos con bases lógicas
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Son sensibles al tiempo pero  la puntualidad no es una prioridad
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Por medio de contrato aunque no es algo que les importe mucho

Estrategia 1	Esta estrategia se debe basar en un cuidadoso análisis de la cultura, la economía, el mercado y la competencia.
Estrategia 2	Ser formales en ambos casos, puntuales y detallistas.
Estrategia 3	Para esta se debe diseñar y preparar un plan de negociación y no ir a la deriva, esto es hasta dónde puedo negociar mis condiciones para no tomar decisiones apresuradas durante el proceso.

Bibliografía.-

Arredondo Hidalgo. (2015). El estilo de negociación entre los países de Asia y México. Febrero 7, 2018, de editorial.upgto.edu Sitio web: http://editorial.upgto.edu.mx/index.php/umr/article/view/23/46

UNADM (2018) Estrategias y términos en negociación internacional. Unidad 3. Modelos y términos de negociación internacional.