Modelos y términos de negociación internacional

Hola les comparto mi actividad,  la  negociación de los estadounidenses.

https://www.youtube.com/watch?v=KGQwWrkdAU0&rel=0

UNADM (Marzo 2018). Estrategias y términos en negociación internacional Unidad 3. Modelos y términos de negociación internacional Recuperado de: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf 

Banco Santander, S.A. (2018). ESTADOS UNIDOS: PRÁCTICA DE NEGOCIO. Marzo 06,2018, de Banco Santander, S.A Sitio web: https://es.portal.santandertrade.com/establecerse-extranjero/estados-unidos/practica-de-negocio

U3. Actividad 4. Identificando el modelo de Latinoamérica

CASO # 1 MEXICO- CHILE

FEMSA

Femsa compraría cadena de farmacias chilena por más de 1,000 mdd

De acuerdo con un reporte del diario chileno Pulso, Femsa alista la compra de la cadena de farmacias Cruz Verde, que posee 640 locales en el país sudamericano.

Femsa estaría afinando detalles para concretar la compra de la cadena chilena de farmacias Cruz Verde, en una operación que sería anunciada en el corto plazo y que superaría los mil millones de dólares, según un reporte de un diario chileno.

Un grupo de ejecutivos de Femsa, que recientemente adquirió la cadena mexicana Farmacón, se encontraría en Santiago adelantando detalles para el cierre de la operación, que le permitiría tomar el control de los más de 640 locales Cruz Verde en Chile.

MODELO DE NEGOCIACION
METODO	Competitivo- Amistoso
PROTOCOLO Y CULTURA	Vestimenta formal Honestidad e integridad Serios y directos en las negociaciones Influyen las creencias católicas El honor personal es muy importante para estos empresarios, deberá evitar la crítica pública de otros y también de hacer cualquier cosa que pueda crear confusión.
ESTRATEGIAS	Es favorable para las discusiones de negocios que ellas sean precedidas por “conversaciones triviales” preliminares. Los chilenos son muy puntuales en los horarios acordados. Una visita inicial debe ser realizada por un ejecutivo de nivel superior, acompañado por los ejecutivos de nivel medio.
TACTICAS DE NEGOCIACION	Se pone claro las prioridades, términos y condiciones.

CASO #2 MEXICO- BRASIL

Grupo Elektra

El conglomerado encabezado por Ricardo Salinas cuenta con 6,479 puntos de venta en EU, México, Guatemala, Honduras, Perú, Panamá, Brasil y El Salvador.

A través de las tiendas Elektra y Salinas y Rocha, así como la institución financiera Banco Azteca, el grupo ha extendido la relación comercial de la compañía mexicana con Centro y Sudamérica que incluye a Brasil.

MODELO DE NEGOCIACION
METODO	Colaborativo
PROTOCOLO Y CULTURA	La manera de vestirse es importante: los hombres tienen que vestirse de manera elegante; las mujeres, elegantes y femeninas, preferentemente con manicura. El código de vestimenta es a menudo formal y conservador. Se tienen que intercambiar las tarjetas de visita desde la primera cita (de preferencia en portugués o bilingüe)
ESTRATEGIAS	Construir una fuerte relación personal será muy importante para cerrar acuerdos y también para construir una asociación duradera. Los brasileños son algo impuntuales Evitar el cambio de las personas involucradas, porque las relaciones fundamentalmente personales incrementan la confianza. Trate de no hacer cambios en el equipo de negociación o, de lo contrario, el fracaso estará asegurado.
TACTICAS DE NEGOCIACION	Las negociaciones se llevan a cabo, por lo general, en portugués. Es necesario pasar un tiempo conociéndose antes de empezar a hablar de negocios. Es preferible dejar a su interlocutor comenzar el tema y utilizar abogados y consultores locales si fuese necesario. La negociación puede ser larga y meticulosa, y la decisión final será tomada por la persona que ocupe el puesto jerárquico más alto. E

Bibliografía.-

Santander Trade Portal (2018). Brasil: Practica de negocio. Recuperado el 14 de marzo de 2018 de: https://es.portal.santandertrade.com/establecerse-extranjero/brasil/practica-de-negocio

UNADM (2018). Estrategias y términos en negociación internacional. Unidad 3. Modelos y términos de negociación internacional.

Reuters. (2015). Femsa compraría cadena de farmacias chilena por más de 1,000 mdd. Marzo 14, 2018, de El financiero Sitio web: http://www.elfinanciero.com.mx/empresas/femsa-compraria-cadena-de-farmacias-chilena-por-mas-de-000-mdd.html

Expansión. (2014). 7 FIRMAS MEXICANAS QUE GANAN EN BRASIL. Marzo 14, 2018, de Expansión Sitio web: https://expansion.mx/negocios/2014/06/17/7-empresas-mexicanas-juegan-en-brasil?internal_source=PLAYLIST

Ciaindumentaria. (sf). ETIQUETAS CULTURALES Y DE NEGOCIOS: CHILE. Marzo 14, 2018, de Cámara Industrial Argentina de la Indumentaria Sitio web: http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/chile-etiqueta-cultural-y-de-negocios/

Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea

¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

Las formas de negociación variarán ligeramente dependiendo del país en que se desarrolle.  Normalmente hacen negocios con mayoristas o agentes, cuidan todo lo que tiene que ver con calidad y reglamentaciones de salud, seguridad y ambientales, sobre todo tienen l cultura de la relación calidad-precio, son  visuales ya que les gusta ver cifras y gráficas para decidir.

 ¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de la UE?

Lo primordial es  identificar  en que grupo  cultural se encuentra  ya que cada uno tiene su propia cultura e identidad. Pero se debe ser  formal, puntuales en los compromisos, tener una adecuada forma de vestir y cuidar el  trato familiar.

Actividad 2: Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad par que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos Respuestas
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Se enfoca en ganar-ganar
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Actitud cooperativa
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Beneficios tangibles a mediano y largo plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Enfocado en la relación
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Se favorece la toma de riesgos
Quiénes negocian	Sólo el  jefe. Equipo sólo apoya.	Los  representantes o en algunos casos el empresario.
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Consenso
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.	Formales, buscan relaciones personales armoniosas
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Le gusta realizar comidas o cenas en un buen restaurante
Pre-negociaciones	Si es posible, planificarla  con anterioridad (otras alternativas listas).	Si es posible ser claros y concisos al acordar el plan de trabajo
Apertura	Real, poco flexible.	Específicos, pero indirectos nunca dirán que no.
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Buscan acuerdos
Emocionalidad	Tercos y directos.	Armoniosos
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Pacientes e insistentes.
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Muestran interés, manejo de datos con bases lógicas
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Son sensibles al tiempo pero  la puntualidad no es una prioridad
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Por medio de contrato aunque no es algo que les importe mucho

Estrategia 1	Esta estrategia se debe basar en un cuidadoso análisis de la cultura, la economía, el mercado y la competencia.
Estrategia 2	Ser formales en ambos casos, puntuales y detallistas.
Estrategia 3	Para esta se debe diseñar y preparar un plan de negociación y no ir a la deriva, esto es hasta dónde puedo negociar mis condiciones para no tomar decisiones apresuradas durante el proceso.

Bibliografía.-

Arredondo Hidalgo. (2015). El estilo de negociación entre los países de Asia y México. Febrero 7, 2018, de editorial.upgto.edu Sitio web: http://editorial.upgto.edu.mx/index.php/umr/article/view/23/46

UNADM (2018) Estrategias y términos en negociación internacional. Unidad 3. Modelos y términos de negociación internacional.

Identificando el modelo de negociación de EUA

MODELO Y METODO NEGOCIADOR	En EUA es común que su modelo se base en el costo –beneficio, ya que  deben obtener resultados a corto plazo, para ellos el dinero es una prioridad: el concepto, el tiempo es dinero. El método que usan es el competitivo, ya los estadounidenses valoran a los negociadores que actúan de forma práctica, rápida y dura. Tienden a ser analíticos.
PROTOCOLO	A los americanos les gusta que sus ejecutivos vistan formalmente de traje. Los estadounidenses son directos en los negocios aunque les gusta reírse y disfrutar charlando con gente que tenga sentido del humor. Le escucharán y se reunirán con usted si creen que su idea o empresa resulta interesante para sus negocios. Los estadounidenses evitan las reuniones que incluyan abrazos y contacto físico cercano a no ser que ya se les conozca de mucho tiempo.
CULTURA	Se caracterizan por ser muy patriotas, por lo que no aceptan criticas externas a su cultura y su forma de vivir. Tienen una cultura enfocada al logro, a la competitividad en el trabajo y prioriza la iniciativa individual. Valora mucho el uso adecuado del tiempo, piensan rápida y decididamente. Por lo que la información directa y puntual que se les proporciona es muy apreciada. Siempre hay que tratar de ir al punto. Tienen una ética profesional fuerte.
ESTRATEGIAS	El empresario se caracteriza por sacar el mayor provecho posible de la negociación. Son oportunistas, persistentes y están dispuestos a correr riesgos. Suelen explorar todas las opciones cuando la negociación está estancada para buscar una solución, ya que creen q siempre existe una. El punto central de las negociaciones radica en la rentabilidad.
TACTICAS	Lanzan una oferta inicial elevada en dado caso que  haga concesiones, son muy rígidos en cuanto a políticas de empresa se refiere. Suelen seguir al pie de la letra los dictados de sus jefes y superiores. Sus márgenes de maniobra suelen ser pequeños. Su trabajo está enfocado a la innovación ya que están orientados hacia el futuro.

Bibliografía.-

• William Ury (Marzo 06, 2016).  Getting to Yes. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=-c-SUdBoD6M
• El Padrino (Mayo 22, 2014). Ejemplo de negociación. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=Z1dRPt_4rZs
•  UNADM (Marzo 2018). Estrategias y términos en negociación internacional Unidad 3. Modelos y términos de negociación internacional.
• Santander, S.A. (2018). ESTADOS UNIDOS: PRÁCTICA DE NEGOCIO. Marzo 06,2018, de Banco Santander, S.A Sitio web: https://es.portal.santandertrade.com/establecerse-extranjero/estados-unidos/practica-de-negocio

• Cámara Industrial Argentina de la Indumentaria. (sf). ETIQUETAS CULTURALES Y DE NEGOCIOS: ESTADOS UNIDOS. Marzo, 06,2018, de Cámara Industrial Argentina de la Indumentaria Sitio web: http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/estados-unidos-etiqueta-cultural-y-de-negocios/